房地产企业如何有效激励销售工作人员
发布时间：2019-10-15
摘 要
销售工作作为房地产行业的重要一环，占有举足轻重的作用，是企业效益的重要来源，是企业发展的支柱环节。当前房地产销售人员呈现出与企业发展许多不相适宜的地方，销售人员专业素养不高、能力不强、流动性大等诸多特点，因此对销售人员的激励迫在眉睫。选用合适的激励方式、有效的激励措施、完善的激励保障更好的帮助企业用人、育人、留人。本文以诸多问题为导向，以 MD 地产销售人员的实际激励状况为基础，研究该公司的销售人员激励方向与相关问题的改进。
该论文首先在选题背景、研究意义、论文用到的相关理论上进行了介绍；然后对 MD 地产公司发展的背景、销售人员现状、销售人员激励现状进行了详细的分析，并通过调查问卷、访谈等方式对 MD 地产公司的销售人员进行了实地调研，继而得出该公司销售人员在激励过程中出现的问题及成因；最后在前期的调查研究基础上，明确激励措施的改进方向和方法，分别从薪酬优化、绩效考核优化、员工培训优化、企业文化优化四个方面提出改进建议，并提出了激励优化过程中所需的制度保障。倡导经济新常态的形势下，房地产企业一定要以人为本，科学规划，审时度势，建立一个健全的人力资源管理体系。
关键词： 房地产企业； 激励机制；销售人员；人力资源管理。
Abstract
As an important part of the real estate industry, sales work plays a pivotal role. It is an important source of corporate benefits and a pillar of enterprise development. Atpresent, real estate salespeople present a lot of unsuitable places for the development of the enterprise. The salespeople's professional qualities are not high, their ability is not strong, and their liquidity is large. Therefore, the incentive for salespeople is imminent. Choose the right incentive method, effective incentive measures, and perfect incentive guarantee to help enterprises to employ, educate and retain people.Based on the actual incentive situation of MD real estate sales staff, this paper studies the improvement of incentive direction and related problems of the sales staff of MD.
Firstly, this paper introduces the background of the topic, the significance of the research, and the related theories used in the paper. Then, the background of MD real estate company development, the current situation of sales personnel, and the incentive of sales personnel are analyzed in detail, and the sales personnel of MD real estate company are investigated on the ground through questionnaires and interviews.Then the problems and causes of the company's sales personnel in the process of motivation are obtained. Finally, on the basis of the previous investigation and study,the direction and method of improvement of incentive measures are clearly defined,and suggestions for improvement are put forward from four aspects: compensation optimization, performance appraisal optimization, staff training optimization, and enterprise culture optimization. And put forward the system guarantee needed in the process of incentive optimization. In advocating the new normal of the economy, real estate enterprises must put people first, plan scientifically, examine the situation, and establish a sound human resources management system.
Keywords: real estate enterprise; incentive mechanism; sales staff; human resource management。
第 1 章 绪论。
1.1 研究背景。
虽然房地产行业起步较晚，但是发展迅速。近几年，随着政府控制房价、调整住房供应结构等一系列宏观调控政策的出台，另外银行的加息、提高存款准备金率等措施的提出，一定程度上规范了房地产行业的发展，有助于引导房地产行业健康发展。
房地产行业是一个综合性产业，主要特点有：准入门槛高、投资规模大、回报周期长[1]。房地产企业生存发展依赖于三大因素：一是土地，土地是房地产企业生存发展的基本生产资料；二是资金，房地产企业是典型的资金密集型产业，一家企业只有拥有足够的流动资金，才能确保房地产企业的有效运作；三是市场，市场经济条件下，产品的销售要有广阔的市场，只有消费者踊跃购买，才能保证房地产企业的发展。在以上三个条件均满足的情况下，作为一家房地产企业最重要的是建立有效的人力资源管理模式。人力资源中销售人员占有举足轻重的作用，拥有一支技术过硬，务实高效的销售团队，能够帮助企业迅速打开市场，占领市场份额，快速回笼资金，进而促进房地产企业快速健康的发展[2]。而由于许多企业对销售人员的激励仍停留在“奖金激励”粗浅认知阶段，造成销售人员流动性大，更新周期短，责任意识不强、企业认同不高、业务操作不熟、服务水平不优的“四不”现象。所以可得出对于人力资源的管理需要激励机制，对销售人员一样，更应当有完善的激励措施，如果销售激励不足，则会导致销售员工的非正常流失[3]，美国《财富》杂志研究表明，一个员工离职后，员工替换成本高达离职员工薪水 1.5 倍，管理人员的离职代价更高。可见销售人员的流失不仅会带走客户，使企业蒙受损失，而且增加人才培养成本，影响工作的连续性、其他员工的稳定性和忠诚度，最终会影响到企业的持续发展竞争力[4]。
本文以 MD 房地产销售人员为主要研究对象，针对该公司销售人员的激励现状进行分析研究，重点论证出 MD 房地产公司对于销售人员的激励在薪酬水平、员工培训、绩效考核、企业文化建设等方面的不足之处，从而设计出一个相对合理、高效的激励方案，促进企业快速在市场脱颖而出，健康有序的发展。
1.2 研究目的及意义。
我国房地产市场发展时间不长，企业受发展规模、传统管理方式、企业经营理念的因素的制约，人力资源管理与企业自身发展需要不相适宜，导致员工流动性大、企业认知程度低等突出问题。企业经营的最终目的是实现经济利益的最大化，对房地产销售人员进行的管理多数是无结构或是无理性的管理，缺乏对其应有的重视和人文关怀[5][6]。科学合理的人力资源管理是实现房地产行业健康发展的重要要素。一般来说，人力资源管理的内容和任务是人才的选、用、育、留，具体说就是人力资源规划、招聘、薪酬待遇、培训、晋升等，所关心的是人与人、人与组织的关系，目标是实现企业与员工的共同成长[7]。因此，针对销售人员的激励更应当侧重于人才的长远培养及留用。完善的激励机制能够给与销售人员更好的发展平台，增强销售人员的获得感和幸福感，提高销售人员工作积极性和创造性，并且可以进一步稳定销售队伍，提升销售业绩，增强团队凝聚力[8]。
1.2.1 理论意义。
（1）通过本文的研究分析可对国内外学者之前的研究学习梳理成一个完整的框架结构并对其进行归总和升华，对房地产企业的发展起到指导作用。对于房地产企业，销售环节是重要一环，销售人员是人力资源的重要组成部分[9]，但是目前房地产企业销售人员综合素质较低、只重用人、轻视育人现象较为严重，通过本文的理论分析，给与企业管理者房地产销售人员的管理理论依据，更好的达成一只有活力、有能力、有潜力的销售团队，切实推动房地产企业高效快速发展。
（2）探究房地产企业员工的激励特点及销售人员与企业发展之间的关系，本文重点研究房地产企业在于员工薪酬、绩效考核、人员培训、企业文化建设四个方面的激励措施，从而建立一整套包含人员培训、薪酬管理和绩效考核激励机制，进一步明确销售人员应当在企业发展过程中发挥的作用及影响的程度。
1.2.2 实践意义。
2018 年，国家对于房地产行业进行了全面调控，为了抑制房价过快上涨，实行了限购、限售、提高贷款利率水平等一系列措施，全面落实了习总书记的“房子是用来住的，不是用来炒的”的基本思想[10]。当前我国房地产企业进入理性阶段，万科、保利等大型房地产开发公司正在寻求转型升级，在房地产开发上处于发展的瓶颈期，房地产行业需求人力资源量非常大，人力资源管理问题层出不穷，尤其对于房地产销售人员这类特殊群体，往往会由于激励机制的不完善直接导致人力资源大量流失[11]。因此，探究如何更好的发挥激励作用，让销售人员在企业发展的更好、更长久，在人力资源管理上的实践具有十分重要的意义。
（1）通过对房地产行业的一系列政策体系、调控观点的研究，了解房地产行业的发展特点及发展趋势，从而运用销售人员的相关文献和综述研究对房地产销售人员激励机制建立上提供系统性的指导建议，从而为企业的人力资源管理指明方向，使企业在开展人力资源管理实践时有据可依。
（2）通过对 MD 房地产销售人员目前的绩效考核分析、薪酬制度分析、员工培训方式方法分析、企业文化建设分析，指出员工激励方面的问题及症结所在，有的放矢地提出建设性意见，从而促进房地产销售务实高效、对销售人才引得进、留得住、用得好，为房地产企业的发展注入活力，为其他房地产企业提供借鉴。
（3）有利于提升员工工作效能。建立完善激励机制，可以搭建一个平台，促使员工的积极性和主动性得以最大程度的发挥[12]。
【由于本篇文章为硕士论文，如需全文请点击底部下载全文链接】
1.3 国内外研究现状
1.3.1 国外研究现状
1.3.2 国内研究现状
1.4 研究方法与研究思路
1.4.1 研究方法
1.4.2 研究思路
第 2 章 理论概述
2.1 激励机制的含义
2.2 激励相关理论
2.2.1 双因素理论
2.2.2 期望理论
2.2.3 公平理论
2.2.4 目标设置理论
2.2.5 激励理论整合模型
2.3 房地产销售人员激励特征
2.3.1 销售人员主要特征
2.3.2 销售人员的激励特征
2.3.3 房地产销售人员的激励方式
第 3 章 MD 公司销售人员现状
3.1 MD 公司简介
3.2 MD 地产销售组织结构
3.3 MD 地产销售人员基本情况分析
3.3.1 年龄分析
3.3.2 学历分析
3.4 MD 房地产公司销售现状
3.5 MD 地产销售人员激励现状
3.5.1 员工薪酬分析
3.5.2 员工绩效考核分析
3.5.3 企业文化分析
3.5.4 员工培训分析
第 4 章 MD 公司销售人员激励机制存在的问题及原因分析
4.1 员工激励机制问卷调查分析
4.1.1 企业员工薪酬方面
4.1.2 企业员工绩效考核方面
4.1.3 企业员工培训方面
4.1.4 企业文化建设方面
4.2 激励机制存在的问题分析
4.2.1 薪酬结构不合理，福利制度不规范
4.2.2 绩效考核不完善，考核指标不细致
4.2.3 培训方式不多样，培训内容不全面
4.2.4 文化建设不主动，激励效果不明显
4.3 激励机制产生问题的原因分析
4.3.1 激励机制的实施重视度不高
4.3.2 激励机制的制定动态性不强
4.3.3 激励机制的制定前分析不够
第 5 章 MD 公司销售人员激励机制优化及保障
5.1 激励机制优化的目的及原则
5.1.1 优化设计的目的
5.1.2 优化设计的原则
5.2 MD 房地产公司激励机制优化实施
5.2.1 薪酬体系的优化
5.2.2 企业文化的优化
5.2.3 绩效考核的优化
5.2.4 培训体系的优化
5.3 MD 房地产公司销售人员激励机制的实施保障
5.3.1 激励机制实施体系保障
5.3.2 激励机制实施环境保障
5.3.3 激励机制实施制度保障
销售工作作为房地产行业的重要一环，占有举足轻重的作用，是企业效益的重要来源，是企业发展的支柱环节。当前房地产销售人员呈现出与企业发展许多不相适宜的地方，销售人员专业素养不高、能力不强、流动性大等诸多特点，因此对销售人员的激励迫在眉睫。选用合适的激励方式、有效的激励措施、完善的激励保障更好的帮助企业用人、育人、留人。本文以诸多问题为导向，以 MD 地产销售人员的实际激励状况为基础，研究该公司的销售人员激励方向与相关问题的改进。
该论文首先在选题背景、研究意义、论文用到的相关理论上进行了介绍；然后对 MD 地产公司发展的背景、销售人员现状、销售人员激励现状进行了详细的分析，并通过调查问卷、访谈等方式对 MD 地产公司的销售人员进行了实地调研，继而得出该公司销售人员在激励过程中出现的问题及成因；最后在前期的调查研究基础上，明确激励措施的改进方向和方法，分别从薪酬优化、绩效考核优化、员工培训优化、企业文化优化四个方面提出改进建议，并提出了激励优化过程中所需的制度保障。倡导经济新常态的形势下，房地产企业一定要以人为本，科学规划，审时度势，建立一个健全的人力资源管理体系。
关键词： 房地产企业； 激励机制；销售人员；人力资源管理。
Abstract
As an important part of the real estate industry, sales work plays a pivotal role. It is an important source of corporate benefits and a pillar of enterprise development. Atpresent, real estate salespeople present a lot of unsuitable places for the development of the enterprise. The salespeople's professional qualities are not high, their ability is not strong, and their liquidity is large. Therefore, the incentive for salespeople is imminent. Choose the right incentive method, effective incentive measures, and perfect incentive guarantee to help enterprises to employ, educate and retain people.Based on the actual incentive situation of MD real estate sales staff, this paper studies the improvement of incentive direction and related problems of the sales staff of MD.
Firstly, this paper introduces the background of the topic, the significance of the research, and the related theories used in the paper. Then, the background of MD real estate company development, the current situation of sales personnel, and the incentive of sales personnel are analyzed in detail, and the sales personnel of MD real estate company are investigated on the ground through questionnaires and interviews.Then the problems and causes of the company's sales personnel in the process of motivation are obtained. Finally, on the basis of the previous investigation and study,the direction and method of improvement of incentive measures are clearly defined,and suggestions for improvement are put forward from four aspects: compensation optimization, performance appraisal optimization, staff training optimization, and enterprise culture optimization. And put forward the system guarantee needed in the process of incentive optimization. In advocating the new normal of the economy, real estate enterprises must put people first, plan scientifically, examine the situation, and establish a sound human resources management system.
Keywords: real estate enterprise; incentive mechanism; sales staff; human resource management。
第 1 章 绪论。
1.1 研究背景。
虽然房地产行业起步较晚，但是发展迅速。近几年，随着政府控制房价、调整住房供应结构等一系列宏观调控政策的出台，另外银行的加息、提高存款准备金率等措施的提出，一定程度上规范了房地产行业的发展，有助于引导房地产行业健康发展。
房地产行业是一个综合性产业，主要特点有：准入门槛高、投资规模大、回报周期长[1]。房地产企业生存发展依赖于三大因素：一是土地，土地是房地产企业生存发展的基本生产资料；二是资金，房地产企业是典型的资金密集型产业，一家企业只有拥有足够的流动资金，才能确保房地产企业的有效运作；三是市场，市场经济条件下，产品的销售要有广阔的市场，只有消费者踊跃购买，才能保证房地产企业的发展。在以上三个条件均满足的情况下，作为一家房地产企业最重要的是建立有效的人力资源管理模式。人力资源中销售人员占有举足轻重的作用，拥有一支技术过硬，务实高效的销售团队，能够帮助企业迅速打开市场，占领市场份额，快速回笼资金，进而促进房地产企业快速健康的发展[2]。而由于许多企业对销售人员的激励仍停留在“奖金激励”粗浅认知阶段，造成销售人员流动性大，更新周期短，责任意识不强、企业认同不高、业务操作不熟、服务水平不优的“四不”现象。所以可得出对于人力资源的管理需要激励机制，对销售人员一样，更应当有完善的激励措施，如果销售激励不足，则会导致销售员工的非正常流失[3]，美国《财富》杂志研究表明，一个员工离职后，员工替换成本高达离职员工薪水 1.5 倍，管理人员的离职代价更高。可见销售人员的流失不仅会带走客户，使企业蒙受损失，而且增加人才培养成本，影响工作的连续性、其他员工的稳定性和忠诚度，最终会影响到企业的持续发展竞争力[4]。
本文以 MD 房地产销售人员为主要研究对象，针对该公司销售人员的激励现状进行分析研究，重点论证出 MD 房地产公司对于销售人员的激励在薪酬水平、员工培训、绩效考核、企业文化建设等方面的不足之处，从而设计出一个相对合理、高效的激励方案，促进企业快速在市场脱颖而出，健康有序的发展。
1.2 研究目的及意义。
我国房地产市场发展时间不长，企业受发展规模、传统管理方式、企业经营理念的因素的制约，人力资源管理与企业自身发展需要不相适宜，导致员工流动性大、企业认知程度低等突出问题。企业经营的最终目的是实现经济利益的最大化，对房地产销售人员进行的管理多数是无结构或是无理性的管理，缺乏对其应有的重视和人文关怀[5][6]。科学合理的人力资源管理是实现房地产行业健康发展的重要要素。一般来说，人力资源管理的内容和任务是人才的选、用、育、留，具体说就是人力资源规划、招聘、薪酬待遇、培训、晋升等，所关心的是人与人、人与组织的关系，目标是实现企业与员工的共同成长[7]。因此，针对销售人员的激励更应当侧重于人才的长远培养及留用。完善的激励机制能够给与销售人员更好的发展平台，增强销售人员的获得感和幸福感，提高销售人员工作积极性和创造性，并且可以进一步稳定销售队伍，提升销售业绩，增强团队凝聚力[8]。
1.2.1 理论意义。
（1）通过本文的研究分析可对国内外学者之前的研究学习梳理成一个完整的框架结构并对其进行归总和升华，对房地产企业的发展起到指导作用。对于房地产企业，销售环节是重要一环，销售人员是人力资源的重要组成部分[9]，但是目前房地产企业销售人员综合素质较低、只重用人、轻视育人现象较为严重，通过本文的理论分析，给与企业管理者房地产销售人员的管理理论依据，更好的达成一只有活力、有能力、有潜力的销售团队，切实推动房地产企业高效快速发展。
（2）探究房地产企业员工的激励特点及销售人员与企业发展之间的关系，本文重点研究房地产企业在于员工薪酬、绩效考核、人员培训、企业文化建设四个方面的激励措施，从而建立一整套包含人员培训、薪酬管理和绩效考核激励机制，进一步明确销售人员应当在企业发展过程中发挥的作用及影响的程度。
1.2.2 实践意义。
2018 年，国家对于房地产行业进行了全面调控，为了抑制房价过快上涨，实行了限购、限售、提高贷款利率水平等一系列措施，全面落实了习总书记的“房子是用来住的，不是用来炒的”的基本思想[10]。当前我国房地产企业进入理性阶段，万科、保利等大型房地产开发公司正在寻求转型升级，在房地产开发上处于发展的瓶颈期，房地产行业需求人力资源量非常大，人力资源管理问题层出不穷，尤其对于房地产销售人员这类特殊群体，往往会由于激励机制的不完善直接导致人力资源大量流失[11]。因此，探究如何更好的发挥激励作用，让销售人员在企业发展的更好、更长久，在人力资源管理上的实践具有十分重要的意义。
（1）通过对房地产行业的一系列政策体系、调控观点的研究，了解房地产行业的发展特点及发展趋势，从而运用销售人员的相关文献和综述研究对房地产销售人员激励机制建立上提供系统性的指导建议，从而为企业的人力资源管理指明方向，使企业在开展人力资源管理实践时有据可依。
（2）通过对 MD 房地产销售人员目前的绩效考核分析、薪酬制度分析、员工培训方式方法分析、企业文化建设分析，指出员工激励方面的问题及症结所在，有的放矢地提出建设性意见，从而促进房地产销售务实高效、对销售人才引得进、留得住、用得好，为房地产企业的发展注入活力，为其他房地产企业提供借鉴。
（3）有利于提升员工工作效能。建立完善激励机制，可以搭建一个平台，促使员工的积极性和主动性得以最大程度的发挥[12]。
【由于本篇文章为硕士论文，如需全文请点击底部下载全文链接】
1.3 国内外研究现状
1.3.1 国外研究现状
1.3.2 国内研究现状
1.4 研究方法与研究思路
1.4.1 研究方法
1.4.2 研究思路
第 2 章 理论概述
2.1 激励机制的含义
2.2 激励相关理论
2.2.1 双因素理论
2.2.2 期望理论
2.2.3 公平理论
2.2.4 目标设置理论
2.2.5 激励理论整合模型
2.3 房地产销售人员激励特征
2.3.1 销售人员主要特征
2.3.2 销售人员的激励特征
2.3.3 房地产销售人员的激励方式
第 3 章 MD 公司销售人员现状
3.1 MD 公司简介
3.2 MD 地产销售组织结构
3.3 MD 地产销售人员基本情况分析
3.3.1 年龄分析
3.3.2 学历分析
3.4 MD 房地产公司销售现状
3.5 MD 地产销售人员激励现状
3.5.1 员工薪酬分析
3.5.2 员工绩效考核分析
3.5.3 企业文化分析
3.5.4 员工培训分析
第 4 章 MD 公司销售人员激励机制存在的问题及原因分析
4.1 员工激励机制问卷调查分析
4.1.1 企业员工薪酬方面
4.1.2 企业员工绩效考核方面
4.1.3 企业员工培训方面
4.1.4 企业文化建设方面
4.2 激励机制存在的问题分析
4.2.1 薪酬结构不合理，福利制度不规范
4.2.2 绩效考核不完善，考核指标不细致
4.2.3 培训方式不多样，培训内容不全面
4.2.4 文化建设不主动，激励效果不明显
4.3 激励机制产生问题的原因分析
4.3.1 激励机制的实施重视度不高
4.3.2 激励机制的制定动态性不强
4.3.3 激励机制的制定前分析不够
第 5 章 MD 公司销售人员激励机制优化及保障
5.1 激励机制优化的目的及原则
5.1.1 优化设计的目的
5.1.2 优化设计的原则
5.2 MD 房地产公司激励机制优化实施
5.2.1 薪酬体系的优化
5.2.2 企业文化的优化
5.2.3 绩效考核的优化
5.2.4 培训体系的优化
5.3 MD 房地产公司销售人员激励机制的实施保障
5.3.1 激励机制实施体系保障
5.3.2 激励机制实施环境保障
5.3.3 激励机制实施制度保障
结 论
本文重点对 MD 房地产公司的销售人员激励现状进行研究，针对目前该公司在激励方面存在的问题，提出优化解决方案，目的在于提升销售人员管理水平，更好的激发销售人员的创造力和主动性，全面提升企业的核心竞争力，从而促进企业的快速发展。本文主要结论如下：
(1)理论研究。通过激励方面的相关理论研究，根据对销售人员的激励机制在国内外的研究成果，得出完善 MD 公司销售人员激励的核心要求，进而提出薪酬、绩效、培训、企业文化四个方面全面完善销售人员的激励机制。
(2)实践分析。本文实践研究 MD 房地产公司销售人员目前的激励现状，分析MD 公司的组织结构、人员结构、薪酬结构、绩效考核、员工培训、企业文化几方面，得出 MD 房地产公司销售人员综合素质偏低、薪酬结构不尽合理、绩效考核不太完善、培训内容和培训方式单一化、企业文化建设不全面等问题，对以后的销售人员激励具有较高的实践指导。
(3)激励优化。针对 MD 房地产公司存在的诸多问题，找准切入点，提出更有针对性的措施，主要包括有：优化薪酬结构，建立差异化薪酬体系；完善绩效考核，设置完整的绩效流程；优化培训环节，构建完备的培训方案；升级企业文化，打造团结的团体队伍。通过优化措施，从而使激励机制的实施有的放矢，针针见血，从而促进企业更好的人力资源管理，更好的发挥员工的积极性和主观能动性。
参考文献